Глава 11. Каналы распределения товаров и услуг индустрии гостеприимства

Глава 11. Каналы распределения товаров и услуг индустрии гостеприимства

^ Глава 11. Каналы рассредотачивания продуктов и услуг промышленности радушия
Для большинства рынков расстояние меж производителем продуктов и услуг промышленности радушия и конечными юзерами таково, что действенное согласование спроса и предложения просит наличия посредников. Необходимость сбытовой Глава 11. Каналы распределения товаров и услуг индустрии гостеприимства сети обоснована тем, что изготовитель не способен принять на себя все обязанности и функции, вытекающие из требований свободного обмена в согласовании с ожиданиями возможных потребителей. Воззвание к посредникам значит для компании утрату Глава 11. Каналы распределения товаров и услуг индустрии гостеприимства контроля над определенными элементами процесса коммерциализации. Потому выбор сбытовой сети для компании — это стратегическое решение, которое должно быть совместимо не только лишь с ожиданиями в мотивированном секторе, да и с ее своими Глава 11. Каналы распределения товаров и услуг индустрии гостеприимства целями. Так, гостиницы Ritz-Carlton и Kempinski интенсивно развивают отношения с туристическими агентствами, по этому получают существенную долю бизнеса. Компания Marriott вошла в рекламный альянс с компанией New Otani, что Глава 11. Каналы распределения товаров и услуг индустрии гостеприимства дает ей возможность принимать японских путников в Северной Америке. В свою очередь компания New Otani получила прибыльные условия для ведения бизнеса и канал для получения американских туристов, путешествующих по Стране восходящего солнца.

Условия конкуренции Глава 11. Каналы распределения товаров и услуг индустрии гостеприимства, глобализация рынка, электрические способы распространения и маленькой срок годности продукта (услуги) увеличивают значение сбытовой сети. Новенькому и существующему рынкам нужны творческие подходы. Глобализация предполагает, что многие гостиничные компании должны подбирать зарубежных Глава 11. Каналы распределения товаров и услуг индустрии гостеприимства партнеров, которые посодействуют им стать проводниками расширения бизнеса в новых географических регионах.

^ Финансовая роль каналов сбыта. Сбытовая сеть может быть определена как структура, сформированная партнерами, участвующими в процессе конкурентноспособного обмена, с целью Глава 11. Каналы распределения товаров и услуг индустрии гостеприимства предоставления продуктов и услуг в распоряжение личных потребителей либо промышленных юзеров.

Партнерами в промышленности радушия и туризма могут быть: туристические агентства, туроператоры, туристические брокеры и личные агенты, спецы, национальные и муниципальные Глава 11. Каналы распределения товаров и услуг индустрии гостеприимства агентства, консорциумы и системы бронирования.

Партнеры канала рассредотачивания делают последующие функции:

^ Обоснованность использования посредников. Высочайший уровень издержек повсевременно вдохновляет предприятия к поиску Глава 11. Каналы распределения товаров и услуг индустрии гостеприимства более совершенных способов сбыта. При всем этом разумеется, что функции сбыта можно передать, но их нельзя исключить. Исходя из убеждений компании передача обозначенных функций посредникам оправдана в той мере, в какой Глава 11. Каналы распределения товаров и услуг индустрии гостеприимства они, благодаря собственной специализации, способны делать их более отлично и с наименьшими затратами, чем сам производитель.

Посредники уменьшают издержки производителя, так как способны делать определенные функции в большем объеме, чем отдельный изготовитель. Экономия Глава 11. Каналы распределения товаров и услуг индустрии гостеприимства на масштабе более ясно выслеживается на работе туроператоров, когда их издержки могут быть распределены по нескольким забугорным туристическим партнерам. В итоге расходы на выполнение функции реализации уменьшаются по сопоставлению с вариантом Глава 11. Каналы распределения товаров и услуг индустрии гостеприимства, когда любая забугорная туристическая компания должна открывать, представим, в Рф свое консульство.

^ Сокращение числа контактов конкретного производителя услуг с конечным потребителем также происходит за счет выполнения вышеперечисленных функций каналами рассредотачивания (рис. 11.1).



Рис. 11.1. Схема централизованной Глава 11. Каналы распределения товаров и услуг индустрии гостеприимства и децентрализованной систем обмена

В децентрализованной системе нужное количество контактов на порядок выше (И • П), чем в централизованной. Как следует, централизованная система обмена более эффективна, потому что уменьшает число действий, обеспечивающих согласование Глава 11. Каналы распределения товаров и услуг индустрии гостеприимства предложения и спроса, также больше поддается контролю. К примеру, многие авиалинии поощряют внедрение пассажирами услуг туристических агентств. Агентства отвечают на вопросы пассажиров, выписывают билеты, принимают оплату, доставляют, если нужно, билеты Глава 11. Каналы распределения товаров и услуг индустрии гостеприимства в кабинет клиента, а когда планы пассажиров изменяются, переоформляют билеты. Введение системы распространения билетов с доставкой в кабинет в работу самих авиакомпаний было бы им экономически нерентабельно.

^ Уменьшение многофункционального несоответствия. Приобретая большие количества продуктов, обеспечивая Глава 11. Каналы распределения товаров и услуг индустрии гостеприимства их хранение и разбиение на маленькие партии, оптовые и розничные торговые компании дают возможность изготовителям и потребителям иметь дело с более комфортными для их масштабами поставок. В отсутствие посредников изготовителю пришлось Глава 11. Каналы распределения товаров и услуг индустрии гостеприимства бы самому приспособиться к объему заказчиков и покупателей. К примеру, менеджеру ресторана довольно позвонить поставщику ресторанной утвари и получить нужное количество тарелок, бокалов, ножей, вилок, салфеток, наборов для специй и почти Глава 11. Каналы распределения товаров и услуг индустрии гостеприимства все другое. Для покупателя (ресторана) вероятна закупка маленьких количеств изделий, ставших частью огромного заказа фирмы-посредника. Конкретно заказ посредника уменьшает потребность в товарах, число поставок и число обработанных счетов для производителя Глава 11. Каналы распределения товаров и услуг индустрии гостеприимства.

^ Улучшение ассортимента. Посредник аккумулирует у себя определенное количество видов продуктов, обеспечивая тем обилие продуктов и услуг, чтоб покупатели могли в одной сделке приобрести несколько продуктов, сэкономив на этом свое время и нужные усилия Глава 11. Каналы распределения товаров и услуг индустрии гостеприимства.

^ Улучшение обслуживания. Обычно, посредник поближе к конечному юзеру и потому лучше знает его потребности, так что ему легче приспособиться к местным условиям. Но это приемущество посредников не является неколебимым. Посредник сохраняет свое положение Глава 11. Каналы распределения товаров и услуг индустрии гостеприимства в канале только до того времени, пока другие участники процесса обмена считают, что он делает свои функции лучше, чем это могли бы сделать они сами либо какие-либо другие организации.

^ Число Глава 11. Каналы распределения товаров и услуг индустрии гостеприимства уровней каналов. Каналы распространения могут характеризоваться числом уровней. Под уровнем канала сбыта понимается хоть какой уровень, на котором производится определенная работа по доставке продукта от производителя к конечному покупателю. И производитель, и потребитель исполняют Глава 11. Каналы распределения товаров и услуг индустрии гостеприимства некую работу в системе сбыта и являются частью каждого канала. Канал может быть прямым, не имеющим уровня посредников. К примеру, ресторан может впрямую закупать продукты у производителя — совхоза, колхоза, фермерского хозяйства Глава 11. Каналы распределения товаров и услуг индустрии гостеприимства.

Есть каналы, имеющие 1-го посредника — розничного торговца. К примеру, игорные клубы закупают оборудование залов (бильярдные, карточные столы и рулетку) у 1-го дистрибьютора, который имеет прямые поставки игорного оборудования от забугорных производителей.

Канал, содержащий Глава 11. Каналы распределения товаров и услуг индустрии гостеприимства два уровня, состоит из оптового и розничного торговца, трехуровневый канал — из оптового, мелкооптового и розничного продавцов. Такое распространение используется при реализации авиабилетов на чартерные рейсы для групповых поездок и шоп-туров.

Исходя Глава 11. Каналы распределения товаров и услуг индустрии гостеприимства из убеждений производителя, огромное число посредников в канале значит наименьший контроль системы сбыта и делает дополнительные трудности.

Разглядим главных участников каналов сбыта — рыночных посредников. Выбор структуры канала сбыта сводится Глава 11. Каналы распределения товаров и услуг индустрии гостеприимства к решению вопроса о рассредотачивании обязательств меж участниками процесса обмена. Исходя из убеждений конторы, сначала необходимо решить, следует ли поручить кому-либо часть функций сбыта, и если да, то в каких границах Глава 11. Каналы распределения товаров и услуг индустрии гостеприимства и на каких критериях.

^ Оптовые торговцы туристических услуг. Туроператоры собирают «пакеты путешествий», которые обычно включают размещение в гостинице, транспортные услуги, питание, наземное сервис: трансферы, экскурсии и утехи. Оптовые посредники, обычно, производят реализации другим торговцам, а Глава 11. Каналы распределения товаров и услуг индустрии гостеприимства не конечным покупателям. Туроператор приобретает нужные для туристического пакета составляющие в огромных объемах, приобретает права принадлежности и обеспечивает перепродажу маленькими партиями. При осуществлении всех операций туроператор должен обеспечить комиссионные для турагента Глава 11. Каналы распределения товаров и услуг индустрии гостеприимства и предоставить потребителям пакет услуг по турпоездке, который будет воспринят как наилучший и прибыльный вариант по сопоставлению с тем, что потребители могли бы составить сами (табл. 11.1).

Не считая того, туроператор должен получить прибыль Глава 11. Каналы распределения товаров и услуг индустрии гостеприимства и себе. Чтоб деятельность оптовиков была выгодной, ему нужно реализовать 85 % имеющихся пакетов. Такое высочайшее положение точки безубыточности оставляет маленькое место для ошибки. Многие туроператоры не добиваются уровня покрытия расходов, потому при Глава 11. Каналы распределения товаров и услуг индустрии гостеприимства работе с ними очень принципиально защитить собственный бизнес, требуя получение предоплаты либо полной оплаты за предоставляемые услуги (если идет речь о гостинице либо наземном обслуживании). Для рынка США типично наличие дополнительных гарантий Глава 11. Каналы распределения товаров и услуг индустрии гостеприимства участников туристического рынка. Туроператоры, объединенные в ассоциацию, заносят страховочные платежи (100000 долл.) в особый фонд, который гарантирует компенсацию денег в случае денежного краха хоть какого из членов ассоциации.

Таблица 11.1

^ Наикрупнейшие туроператоры Европы в 1994 г Глава 11. Каналы распределения товаров и услуг индустрии гостеприимства.

Место и компания

Страна

Количество туристов

Оборот в государственной валюте, млн. DM

TUI, включая отделения за рубежом

ФРГ

4805 800

5594

NUR, включая отделения за рубежом

ФРГ

3944 205

3947

Thomson Tour Operation

Англия

4100 000

3125

LTU Touristic (LTT Глава 11. Каналы распределения товаров и услуг индустрии гостеприимства)

ФРГ

2153110

2968

ITS, включая отделения за рубежом

ФРГ

2010620*

2848

Club Mediterranee, включая отделения за рубежом

Франция

2279 500*

2552

Nouvelles Frontieres, включая отделения за рубежом

Франция

1906950

1890

Hotelplan, включая отделения за рубежом

Швейцария

1465860

1624

Feast Choice

Англия

2046 000

1393

Airtours Глава 11. Каналы распределения товаров и услуг индустрии гостеприимства

Англия

3500 000

2117

DER

ФРГ

1903800

1360

Kuoni, включая отделения за рубежом

Швейцария



1408

Spies/Tjaereborg

Дания

516875

2939

Ян

ФРГ

519809

858

Cosmos Group

Англия

1600000

868





* Данные 1993 г. Источник: «FVW International». — 1995. — № 10.

Туроператоры, используя свою мощь, становятся влиятельным каналом рассредотачивания. Они издают спец Глава 11. Каналы распределения товаров и услуг индустрии гостеприимства сборники и буклеты о тех курортах, с которыми работают либо которые им прибыльно продавать. Обыденные туристические агентства не всегда владеют достаточной информацией и потому полагаются на сборники, выпускаемые оптовыми компаниями.

Если туристы захочут Глава 11. Каналы распределения товаров и услуг индустрии гостеприимства отдохнуть в Испании, то им предложат каталог туроператора, занимающегося этим направлением. В каталоге будут представлены гостиницы туристического класса, трех-, четырех- и пятизвездочные с полным и подробным описанием каждой из их. Но в Глава 11. Каналы распределения товаров и услуг индустрии гостеприимства каталоге не будут отражены те гостиницы, которые по любым причинам не соответствуют целям и задачкам туроператора. Туристы, которые будут знакомиться с предложениями по каталогу, изберут курорт, предлагающий, по их воззрению, идеальный Глава 11. Каналы распределения товаров и услуг индустрии гостеприимства вариант отдыха, основываясь на инфы, предоставленной оптовым торговцем туристических услуг. Таким макаром, значение туроператора для курортов громадно, в особенности для отдаленных интернациональных рынков.

Время от времени авиакомпании могут выступать в качестве туроператоров Глава 11. Каналы распределения товаров и услуг индустрии гостеприимства. В особенности это типично для маленьких стран. Так, авиалиния New Zeland предлагает независящим путникам не только лишь перелет, да и место в средствах размещения, аренду автомобиля и другие услуги.

Русские туроператоры прибегают к Глава 11. Каналы распределения товаров и услуг индустрии гостеприимства необычным рекламным решениям, чтоб укрепить свои агентские структуры и поощрить их к более активной работе. Так, туроператор «Академсервис» разработал программку поощрения «Следи за объемом!» и объявил ее в марте 1999 г. Она подразумевала Глава 11. Каналы распределения товаров и услуг индустрии гостеприимства вознаграждение туристического агента зависимо от объема продаж за год. Главное вознаграждение — однокомнатная столичная квартира — предназначалась агентству, выполнившему объем продаж 850000 долл., автомобиль ВАЗ — при объеме продаж 640000 долл., автомобиль «Москвич» — 425000 долл., автомобиль Глава 11. Каналы распределения товаров и услуг индустрии гостеприимства «Ока» — 340000 долл., компьютер с Pentium-процессором — 255000 долл., камера — 170.000 долл.

^ Туристические агенты. Туристические агенты либо розничные торговцы продают продукты и услуги конкретно конечным юзерам для ублажения их личных потребностей. Они получают права принадлежности на реализуемые Глава 11. Каналы распределения товаров и услуг индустрии гостеприимства продукты, и их вознаграждение равно торговой наценке, т.е. разности меж ценой приобретения и ценой реализации.

В текущее время в Рф насчитывается более 9200 туристских компаний*, работающих как агентства, некими Глава 11. Каналы распределения товаров и услуг индустрии гостеприимства из их производятся функции туроператора. Около 40 % турагентств приходится на Москву и Московскую область, более 10 % — на Санкт-Петербург. Более точного количественного выделения на турагентства и туроператоров привести не представляется вероятным, так как раздельное лицензирование этих видов Глава 11. Каналы распределения товаров и услуг индустрии гостеприимства деятельности — дело грядущего. По неким оценкам, более 80 % оборотов туристической деятельности приходится на Москву и Санкт-Петербург.

* Данные приведены по состоянию на 01.02.2000 г.


В США самая бессчетная в мире сеть Глава 11. Каналы распределения товаров и услуг индустрии гостеприимства туристических агентств. По данным ARC (федеральная организация США «Airlines Reporting Corp.», ведающая лицензированием деятельности турагентств по продаже авиабилетов), в 1992 г. она насчитывала 32 147 компаний, приблизительно в три раза превышая число туристических агентств в Глава 11. Каналы распределения товаров и услуг индустрии гостеприимства Европе. Южноамериканские турагентства по официальной систематизации относятся к малому бизнесу. Годичный доход 1-го агентства в среднем по стране составляет немногим более 1,5 млн долл., при всем этом третья часть компаний имеют годичный доход, не Глава 11. Каналы распределения товаров и услуг индустрии гостеприимства превосходящий 1 млн долл., и только 9 % компаний получают доход более 5 млн долл. в год. На долю американских турагентств приходится 95 % заказов круизов, 90 % авиабилетов, 50 % аренды автомобилей и 25 % мест в гостиницах.

После отмены в 1978 г. муниципального регулирования воздушных Глава 11. Каналы распределения товаров и услуг индустрии гостеприимства перевозок США открылся путь к свободному рынку в работе авиакомпаний и возникновению новых соперников. Продажа авиабилетов как отдельной услуги либо элемента тура стала принципиальным источником дохода американских турагентств, дающим Глава 11. Каналы распределения товаров и услуг индустрии гостеприимства до 60 % общей выручки. По данным ARC, средний размер комиссии турагентств в 1992 г. составил 9,99 % по внутренним перевозкам и 14,39 % по интернациональным операциям.

Таблица 11.2
^ Динамика продаж туристических агентств США

Год

Общий объем продаж

за год, миллиардов. долл Глава 11. Каналы распределения товаров и услуг индустрии гостеприимства.

Средний объем продаж 1-го турагентства в неделю, долл.

1988

42,4

26424

1989

45,6

28709

1990

49,5

30255

1991

47,9

29065

1992

51,0

31115

Таблица 11.3
^ Система сбыта главных туристических компаний ФРГ

Компания



Собственные бюро



Среднее

количество

проданных

поездок одним бюро

Число розничных агентств



Среднее количество проданных поездок одним агентством

ТUI





4300

800

NUR

110

2612

4142

504

DER

112

1450

5332

223

ITS

331

1157

3624

126

Амеропа





4000

169

Ян





5800

70

Альтурс Глава 11. Каналы распределения товаров и услуг индустрии гостеприимства

3

814

4400

79

Тьереборг

19

1795

2600

117

Гостиницы, сотрудничающие с турагентствами, внесены в перечень систем бронирования билетов авиалиний и в справочники о гостиницах. Они также отправляют турагентствам разные информационные материалы, включающие полные сведения о гостинице, изменении в услугах, предоставлении новых особых Глава 11. Каналы распределения товаров и услуг индустрии гостеприимства программ и мероприятий. Временами гостиницы приглашают туристические агентства в ознакомительные поездки, чтоб наглядно показать достоинства гостиничного предприятия и познакомиться с представителями содействующей туристической компании. Обычно такие туры организуются вместе с авиакомпаниями Глава 11. Каналы распределения товаров и услуг индустрии гостеприимства, которые приурочивают к ним свои ознакомительные полеты, обеспечивая приглашенных бесплатными авиабилетами. Довольно нередко авиакомпании проводят такие акции без помощи других, без договоренностей с отелями.

Для облегчения контактов с гостиницей и резервирования гостиничные Глава 11. Каналы распределения товаров и услуг индустрии гостеприимства компании открывают турагентам бесплатные телефонные полосы, по которым можно производить бесплатное резервирование номеров и упростить функцию заказа.

Турагентства, осуществляющие много бронирований, получают особые условия сотрудничества с гостиницами и вознаграждение — приз на 1 либо 2 бесплатных Глава 11. Каналы распределения товаров и услуг индустрии гостеприимства ночевки в стандартном номере гостиницы за год удачной работы.

Турагенты предпочитают резвую оплату собственных услуг, потому, чтоб удачно сотрудничать с ними, гостиницы должны стремительно выплачивать комиссионное вознаграждение. Обычно многие ведущие Глава 11. Каналы распределения товаров и услуг индустрии гостеприимства гостиничные компании и личные гостиницы создают оплату комиссионных в течение недели со денька отъезда гостя. Обычно условие взаиморасчетов закрепляется в договоре о сотрудничестве.

Гостиницам следует держать в голове, что турагенты подбирают гостинице Глава 11. Каналы распределения товаров и услуг индустрии гостеприимства клиентов. Они должны делать все вероятное для сотворения подходящего воспоминания у гостей, зарезервировавших места через туристические агентства, чтоб гарантировать в предстоящем сотрудничество с ними. Для гостиницы в данном случае потребитель выступает в Глава 11. Каналы распределения товаров и услуг индустрии гостеприимства 2-ух лицах: как туристический посредник и клиент.

Немаловажную роль для участников канала сбыта, в особенности русского, имеет нравственный нюанс, потому что многие из их в момент сделки обязаны доверять некой части Глава 11. Каналы распределения товаров и услуг индустрии гостеприимства инфы без подготовительной проверки в силу беспристрастных событий. Умение непредвзято донести все плюсы и минусы, не утратив «своего лица», приносит, в конечном счете, наилучшие результаты, чем утаивание негативной инфы. Беспристрастная подача инфы Глава 11. Каналы распределения товаров и услуг индустрии гостеприимства укрепит отношения гостиницы с турагентом либо туроператором и позволит не только лишь сохранить рынок, да и расширить его в предстоящем.

Еженедельником Travel Weekly был проведен опрос посреди турагентов, по каким факторам они выбирают гостиницу Глава 11. Каналы распределения товаров и услуг индустрии гостеприимства. Более необходимыми факторами оказались репутация и возможность бронирования номеров, потом следуют в порядке уменьшения значимости: репутация неплохого обслуживания гостя; легкость получения комиссионных; стоимость номера; предыдущий фуррор в бронировании номеров в данной Глава 11. Каналы распределения товаров и услуг индустрии гостеприимства гостинице; эффективность системы бронирования мест в гостинице; размер комиссионных; особые цены в данной гостинице: возможность работы через компьютеризированную систему бронирования; дела с представителем продаж гостиницы.

В текущее время все огромную актуальность получает возможность Глава 11. Каналы распределения товаров и услуг индустрии гостеприимства работы через компьютерные системы бронирования и Веб. Эти системы позволяют гостиницам демонстрировать информацию о наличии собственных номеров для использования ее турагентствами при резервировании.

Многие организации подписывают эксклюзивные соглашения с одним Глава 11. Каналы распределения товаров и услуг индустрии гостеприимства турагентством и требуют от служащих заказывать гостиницы только через эту туристическую фирму. В данном случае компания воспринимает на себя необыкновенную ответственность за выбор самых эконом вариантов.

Взаимодействие участников русского рынка определяется законами и правовыми нормативными Глава 11. Каналы распределения товаров и услуг индустрии гостеприимства документами, регулирующими их деятельность: Федеральный закон от 24 ноября 1996 г. «Об основах туристической деятельности в РФ», Федеральный закон от 25 сентября 1998 г. «О лицензировании отдельных видов деятельности, ГОСТ Р 51185-98. Туристические услуги Глава 11. Каналы распределения товаров и услуг индустрии гостеприимства. Средства в размещении. Общие требования. Закон РФ «О защите прав потребителей» (1992 г.).

Существует 10 основных правил работы с туристическими агентствами:

  1. Платите комиссионные стремительно. Идите навстречу требованиям агентов в своевременной оплате и принимайте меры к соблюдению их Глава 11. Каналы распределения товаров и услуг индустрии гостеприимства интересов.

  2. Принимайте широкие обязательства перед рынком агента, начиная с важнейших.

  3. Научите ваш штат осознанию значимости и особенных потребностей рынка агента.

  4. Чтоб содействовать наилучшему осознанию потребностей и обязательств друг дружку, введите специальную программку Глава 11. Каналы распределения товаров и услуг индустрии гостеприимства реализации номеров для штата вашей гостиницы и турагентов.

  5. Поощряйте и награждайте агентов, которые нередко заказывают места в вашей гостинице.

  6. Коммерческие брошюры, электрические списки и маркетинговый справочник гостиницы обеспечат ваших агентов детализированной информацией Глава 11. Каналы распределения товаров и услуг индустрии гостеприимства о средствах обслуживания и услугах, которые ваша гостиница предлагает. Включите в нее данные о порядке бронирования номеров и процедуре выплаты комиссионных.

  7. Работайте с местными туристическими организациями, чтоб производить ознакомительные поездки для Глава 11. Каналы распределения товаров и услуг индустрии гостеприимства турагентов.

  8. Удостоверьтесь, что вы дали агентам право бесплатного либо со скидкой визита.

  9. Проводите образовательные занятия для агентов, организуйте семинары, планируйте встречи и конференции либо предлагайте им разные меры стимулирования продаж.

  10. Обеспечьте агентов Глава 11. Каналы распределения товаров и услуг индустрии гостеприимства информацией об особенных мероприятиях, пакетах услуг и особых средствах стимулирования реализации как можно ранее, чтоб агенты смогли выполнить их реализации своим клиентам. Если вы в последнюю минутку делаете «особые предложения» потребителям, сообщите о Глава 11. Каналы распределения товаров и услуг индустрии гостеприимства их также и агентам.

Кроме оптовых продавцов и туристических агентов к каналам сбыта могут подключаться и другие участники рынка. Разглядим их.

^ Туристические брокеры. Это посредники, которые могут и не становиться собственниками реализуемого Глава 11. Каналы распределения товаров и услуг индустрии гостеприимства продукта либо услуги, но ведут коммерческие переговоры от имени собственника. К примеру, экскурсионные бюро, специализирующиеся организацией автобусных экскурсий, могут стать брокерами услуг гостиниц, как в городке нахождения самого экскурсионного бюро Глава 11. Каналы распределения товаров и услуг индустрии гостеприимства, так и по организованному маршруту, ресторанов и других пт публичного питания, музеев и исторических памятных мест, организаций аренды автомобилей, других пт развлечений, также сувенирных и других магазинов.

Спецы. Компании, специализирующиеся на определенных видах деятельности Глава 11. Каналы распределения товаров и услуг индустрии гостеприимства, к примеру, инсентив. Они разрабатывают поощрительные путешествия, которые предлагаются разным компаниям и компаниям. Для дорогих курортов и гостиниц с усовершенствованными критериями размещения в больших мегаполисах такие спецы могут стать очень Глава 11. Каналы распределения товаров и услуг индустрии гостеприимства действенным каналом сбыта собственных услуг, так как различного рода поощрительные поездки всегда предугадывают включение компонент тура завышенной комфортности.

^ Представители игровых заведений. Они в качестве посредников обслуживают одно либо несколько казино, с которыми Глава 11. Каналы распределения товаров и услуг индустрии гостеприимства у их существует в большинстве случаев негласное соглашение. Их деятельность заключается в вербовании прибыльных игроков, т.е. людей, способных бросить в казино значимые суммы. Посредники ведут списки игроков, которые обожают посещать определенные районы развлечений Глава 11. Каналы распределения товаров и услуг индустрии гостеприимства, и помогают таких игроков «раскручивать». Посредники получают комиссионные от количества средств, заработанных казино на игроках, которых они завлекли. Завлеченные таким макаром игроки получают дешевенькие или бесплатные услуги, такие, как авиаперелет Глава 11. Каналы распределения товаров и услуг индустрии гостеприимства, наземный транспорт, проживание в гостинице, питание, напитки и утехи.

^ Представители гостиниц. Представители гостиниц продают гостиничные номера и услуги гостиниц на определенной рыночной местности. Таковой метод эффективен для гостиниц, когда рынки реализации ее услуг очень Глава 11. Каналы распределения товаров и услуг индустрии гостеприимства отдалены или имеется существенное культурное различие, затрудняющее проникновение на рынок аутсайдера. К примеру, для неких европейских гостиниц может быть более действенным нанять собственного представителя в Мехико, чем отправить туда собственного менеджера Глава 11. Каналы распределения товаров и услуг индустрии гостеприимства либо открыть консульство.

Таким же методом может осуществляться особая сбытовая политика в странах с неуравновешенной экономикой, где есть огромные денежные опасности. Так, гостиница Vista Palace (Монте-Карло) избрала аналогичный стиль ведения продаж в Глава 11. Каналы распределения товаров и услуг индустрии гостеприимства Рф, наняв русского представителя в Москве, в задачку которого заходит продажа гостиничных номеров и других сопутствующих путешествию услуг, поиск заинтересованных туристических агентств и партнеров, формирование русской сбытовой сети, обеспечение по мере Глава 11. Каналы распределения товаров и услуг индустрии гостеприимства надобности денежных расчетов, предоставление маркетинговых и других нужных информационных материалов о гостинице. Парижская гостиница Plaza ATHENEE, кроме обычных методов реализации, также употребляет работу собственного представителя в русском регионе, который к тому же интенсивно Глава 11. Каналы распределения товаров и услуг индустрии гостеприимства занимается деятельностью «паблик рилейшнз», что, непременно, существенно поднимает престиж и стиль гостиницы.

Сбытовые представители гостиниц, обычно, получают прямые комиссионные и маленькое жалованье. Очень нередко, при достижении фуррора, такие работники становятся основой Глава 11. Каналы распределения товаров и услуг индустрии гостеприимства для сотворения консульства гостиницы либо расширяют свое поле деятельности, представляя интересы других, не конкурирующих гостиниц.

Выбор представителя гостиницы должен быть продуманным, нередкие его подмены нежелательны, потому что для того, чтоб информировать рынок Глава 11. Каналы распределения товаров и услуг индустрии гостеприимства об услугах гостиницы, требуется время на его исследование, а это всегда коммерческие утраты.

^ Национальные, муниципальные и местные туристические агентства и ассоциации. Эти агентства могут стать прекрасным методом информирования рынка и Глава 11. Каналы распределения товаров и услуг индустрии гостеприимства роста объема бронирования мест. Национальные ассоциации продвигают туризм в границах собственных собственных государств, и для гостиничных сетей, располагающих большой филиальной системой по всей стране, сотрудничество с ними может быть в особенности принципиальным. Муниципальные Глава 11. Каналы распределения товаров и услуг индустрии гостеприимства агентства продвигают свои услуги не только лишь на государственном уровне, да и за границей. Они имеют огромное количество информационных центров, даже в пт заезда в страну, которые производят работу по продвижению. По данным Глава 11. Каналы распределения товаров и услуг индустрии гостеприимства ВТО, в 1995 г. было израсходовано 2,2 миллиардов. долл. на содержание государственных туристических администраций и других структур, поддерживающих информационную политику и другие виды работ. Из этих средств на некоммерческую рекламу было потрачено 1,2 миллиардов Глава 11. Каналы распределения товаров и услуг индустрии гостеприимства. долл., либо практически 55 %.

^ Компании по обслуживанию. Это коммерческие компании оказывающие услуги в сфере сбыта, не связанные с покупкой и продажей. Они способны делать определенные функции благодаря собственной специализации и опыту. Сюда входят компании, обеспечивающие Глава 11. Каналы распределения товаров и услуг индустрии гостеприимства товародвижение (транспортировку и хранение), рекламу, исследование рынка, финансовое посредничество, страхование и т.п. Такие посредники участвуют в работе канала сбыта при необходимости и вознаграждаются методом комиссии либо фиксированных платежей Глава 11. Каналы распределения товаров и услуг индустрии гостеприимства.

В сфере услуг радушия и туризма можно выделить несколько специализированных участников каналов сбыта, содействующих сбыту.

^ Системы бронирования и резервирования. Есть централизованные системы бронирования номеров для гостиниц типа Loews Representation International, Steigenberger Reservation Глава 11. Каналы распределения товаров и услуг индустрии гостеприимства Service, International Reservations and Information Consortium. Они обычно обеспечивают систему для маленьких гостиничных цепей либо услуги резервирования за границей, давая способности забугорным гостям звонить по местному номеру телефона, чтоб связаться с гостиницей.

Есть также системы Глава 11. Каналы распределения товаров и услуг индустрии гостеприимства резервирования, разработанные авиалиниями для стимулирования собственных продаж, которые связаны с гостиничными системами. Это Apollo (авиакомпания United Airlines), Sabre (American Airlines), System One (Continental Airlines), Worldspan (Delta Airlines, Northwest Airlines, TWA). В Глава 11. Каналы распределения товаров и услуг индустрии гостеприимства США 96% турагентов связаны, по последней мере, с одной из перечисленных компьютеризованных систем резервирования мест.

Одна из наистарейших глобально-распределительных систем бронирования Sabre очевидно игнорирует Россию. В нашей стране ее консульства нет Глава 11. Каналы распределения товаров и услуг индустрии гостеприимства.

Через систему Worldspan в Рф продается, по ориентировочным оценкам, более 15000 билетов за месяц. Хотя консульство этой системы бронирования в Рф существует с 1994 г., оно не проводило приметной активной политики, и потому число юзеров не Глава 11. Каналы распределения товаров и услуг индустрии гостеприимства велико. Но с 2000 г. компания приметно усилила свою рекламную позицию и стала придерживаться более брутальных способов воздействия на рынок.

Авиакомпания British Airways соединила с Apollo разработанную ими систему — Galileo, являющуюся одной Глава 11. Каналы распределения товаров и услуг индустрии гостеприимства из главных интернациональных систем. В Рф к этой системе подключено выше 350 терминалов и поболее 100 русских туристических агентств. На местности Рф и государств СНГ эта система бронирования существует с 1993 г., но активную политику Глава 11. Каналы распределения товаров и услуг индустрии гостеприимства по расширению рынка стала проводить только с начала 1998 г. По своим способностям система сравнима с системой бронирования Amadeus.

Другая большая интернациональная система — Amadeus — была разработана авиакомпаниями Lufthansa и Air France. В текущее Глава 11. Каналы распределения товаров и услуг индустрии гостеприимства время к этой системе подключены 130000 терминалов в более чем 132 странах мира и поболее 800 терминалов в Рф. Свою активную работу в Рф консульство системы начало вести с 1993 г., и за этот период Глава 11. Каналы распределения товаров и услуг индустрии гостеприимства времени к ней подключились более 350 туристических компаний. В конце 2000 г. эта система расширила свои способности работы по российскому региону и странам СНГ и предоставила выходы в глобальную сеть русской системе бронирования «Сирена Глава 11. Каналы распределения товаров и услуг индустрии гостеприимства».

В текущее время консульства Amadeus открыты в ряде больших областных центрах Рф: Тольятти, Новосибирске, Самаре, Нижнем Новгороде и других. Через областные центры появилась возможность подключаться к системе региональным компаниям средством удаленных терминалов.

На сегодня Глава 11. Каналы распределения товаров и услуг индустрии гостеприимства в системе «Amadeus» представлены ресурсы провайдеров «Авиа», «Отели» и «Авто».

Через провайдера «Авиа» может быть выполнить последующее:

выяснить график полетов рейсов 753 авиакомпаний;

забронировать места на рейсы 423 авиакомпаний (это составляет 95 % мирового рынка Глава 11. Каналы распределения товаров и услуг индустрии гостеприимства постоянных пассажирских авиаперевозок). В нем представлены последующие русские авиакомпании: Аэрофлот, Трансаэро, Пулковские авиалинии, Ист Лайн, Уральские авиалинии, Сибирь, Самара, Красноярские авиалинии, Калининградские авиалинии, Кавминводавиа, Центравиа;

авиакомпаниям использовать свою свою инвентарную систему при Глава 11. Каналы распределения товаров и услуг индустрии гостеприимства бронировании;

ознакомиться с планом салона самолета;

без помощи других вести работу с секретными тарифами авиакомпаний.

Провайдер «Отели» дает возможность бронировать места в 51794 гостиницах 215 гостиничных цепочек. С 2000 г. доступна функция их поиска по достопримечательностям Глава 11. Каналы распределения товаров и услуг индустрии гостеприимства.

Провайдер «Авто» позволяет бронировать авто в 48 прокатных компаниях, располагающих 23884 пт аренды по всему миру.

Гостиничные компании, компании по аренде автомобилей, туроператоры и турагенты, другие компании, вовлеченные в туристический бизнес, пользуются этими Глава 11. Каналы распределения товаров и услуг индустрии гостеприимства системами бронирования, черпая различного рода полезную информацию, создавая подходящие способности для реализации туристических услуг.

Таблица 11.4

Характеристики

Galileo

Worldspan

Amadeus

Число терминалов, присоединенных к системе

Более 160000

Нет данных

Более 205000

Число авиакомпаний-поставщиков Глава 11. Каналы распределения товаров и услуг индустрии гостеприимства

537

487

751

Число гостиничных цепочек-поставщиков

229

216

319

Число гостиниц-поставщиков

40889

39000

51300

Число компаний-поставщиков по аренде автомобилей

41

45

48

Говоря о действующих системах бронирования, нельзя обойти вниманием инвентарную систему «Габриэль», которой обладает телекоммуникационный канал SITA. Своим возникновением Глава 11. Каналы распределения товаров и услуг индустрии гостеприимства у нас еще в русские годы она должна только «Аэрофлоту». В текущее время всем суровым операторам, реализующим рейсы «Аэрофлота» впрямую, нужно иметь эту систему, так как только она позволяет выходить на более симпатичные тарифы Глава 11. Каналы распределения товаров и услуг индустрии гостеприимства государственного перевозчика. Установка бронирующей системы «Габриэль» разрешается и осуществляется самим «Аэрофлотом».

Консорциумы. Консорциум соединяет воединыжды организации в сфере радушия в целях получения обоюдной выгоды. Основная причина объединения — маркетинг. Консорциум позволяет гостинице быть Глава 11. Каналы распределения товаров и услуг индустрии гостеприимства независящей во владении и управлении, получая достоинства от объединенных усилий в области маркетинга. Один из самых удачных консорциумов в мире — The Leading Hotels of the World, объединяющий наилучшие гостиницы мировой гостиничной промышленности Глава 11. Каналы распределения товаров и услуг индустрии гостеприимства. Он признан самым престижным и знатным. В промышленности радушия его имя воспринимается как гарантия высокого уровня свойства предоставляемых услуг. Сейчас в него входят более 300 самых классных гостиниц в более чем 60 странах Глава 11. Каналы распределения товаров и услуг индустрии гостеприимства мира. Чтоб стать членом этого объединения, недостаточно иметь только желание и выполнить вступительный взнос. Гостиница-кандидат должна соответствовать ряду требований, выдвигаемых консорциумом. Это оценка местоположения отеля, холлов, номеров (стандартных и люксе), услуг в Глава 11. Каналы распределения товаров и услуг индустрии гостеприимства номере, услуг в гостинице, свойства обслуживания, культуры обслуживания, питания и напитков, ресторанов и баров, конгрессных способностей, дополнительных способностей и другое. Независящая экспертная комиссия проводит некоторое количество видов инспекций, часть из Глава 11. Каналы распределения товаров и услуг индустрии гостеприимства которых осуществляется инкогнито, на основании чего принимается решение о вступлении в консорциум.

В ближайшее время различие меж консорциумами и услугами по резервированию номеров становится наименее заметим, так как услуги резервирования типа SRS Глава 11. Каналы распределения товаров и услуг индустрии гостеприимства, Utell и Supranatinal сейчас распространили свою сферу и на рекламную деятельность. Это естественный путь для развития систем резервирования.

За последнее десятилетие ведущими консорциумами стали Utell, Supranational, Logis de France, Golden Tulip, The Глава 11. Каналы распределения товаров и услуг индустрии гостеприимства Leading Hotels of the World. Лидерство определяется по количеству предоставленных гостиничных мест. Так, в 1990 г. система Utell peзервирования предоставила выше 1,3 млн мест в 6500 гостиницах — членах системы. Система бронирования предоставяет агентам информацию не только Глава 11. Каналы распределения товаров и услуг индустрии гостеприимства лишь о резервировании мест, да и визуальную информацию о гостинице и предполагаемом номере. Эта система бронирования связана с конгрессными гостинцами и устроителями конференций, туроператорами, турагентами, спецами по организации встреч и симпозиумов.

Консорциум Utell позволяет Глава 11. Каналы распределения товаров и услуг индустрии гостеприимства наращивать сотрудничество с турагентами и международными рынками. Это часть сложнейшей программки маркетинга, которая становится все более массивным инвентарем.

Система Logis de France — консорциум, объединяющий более 4000 малеханьких гостиниц по всей Глава 11. Каналы распределения товаров и услуг индустрии гостеприимства Франции категории одна две и три звездочки. Она стала основным методом продвижения и сети продаж номеров на рынке для малеханьких гостиниц, входящих в нее.

Регионы также делают консорциумы, чтоб прирастить привлекательность собственного региона для Глава 11. Каналы распределения товаров и услуг индустрии гостеприимства туристов. К примеру, туристические организации в области Bath в Англии сделали Association of Bath District Leisure Enterprises (ABLE), позволяющую им разрабатывать и распределять маркетинговый материал.

Турагенты также соединили свои усилия в Глава 11. Каналы распределения товаров и услуг индустрии гостеприимства консорциумы, чтоб выторговывать по сниженным ценам гостиничные номера, услуги авиалиний и другие туристические услуги. Одним из огромнейших консорциумов является Woodside Management Systems.

^ Веб в сфере радушия и туризма

Практически для всех компаний сферы радушия Глава 11. Каналы распределения товаров и услуг индустрии гостеприимства и туризма Веб стал неотъемлемой частью в деле предоставления услуг. Сначала Веб употребляется как информационный канал. С его помощью все участники туристического рынка обмениваются полезной информацией, имеют возможность ассоциировать ее и рассматривать. Компании Глава 11. Каналы распределения товаров и услуг индустрии гостеприимства делают особые информационные страницы, маркетинговые буклеты и проспекты.

Графические способности Веба значительно обширнее, чем у глобальных сетей, и позволяют передавать фото гостиниц, номеров и других туристических объектов, что существенно наращивает Глава 11. Каналы распределения товаров и услуг индустрии гостеприимства воздействие не только лишь на личного клиента, да и на хоть какого туристического агента, пользующегося сетью Веб. Не считая того, поисковые способности Веб помогают клиенту не только лишь глядеть гостиницы в Глава 11. Каналы распределения товаров и услуг индустрии гостеприимства определенном регионе, да и задавать такие характеристики поиска, как цена номера, непременное наличие каких-либо услуг (к примеру, только с завтраком), ассоциировать стоимостные характеристики нескольких предложений, сохранять заинтересовавшую информацию на собственном компьютере Глава 11. Каналы распределения товаров и услуг индустрии гостеприимства. В Вебе вправду можно отыскать не плохое предложение по очень неплохой стоимости.

Внедрение Веба для гостиниц может оказать существенное понижение издержек по получению электрических броней. Цена обработки электрической брони через системы бронирования может быть Глава 11. Каналы распределения товаров и услуг индустрии гостеприимства существенно ниже (по неким исследованиям, до 14 %), чем приобретенная обыденным методом, и в случае прямого бронирования клиентом по Вебу комиссия турагенту не выплачивается.

Большая часть бронирований приходится на долю больших организаций и Глава 11. Каналы распределения товаров и услуг индустрии гостеприимства компаний, которые составляют 16,4 % общего числа броней в гостинице. Бронирование номеров конкретно на страничке гостиницы в Веб дает возможность обойти глобальные системы бронирования и, таким макаром, понизить коммуникационные расходы и расходы на услуги Глава 11. Каналы распределения товаров и услуг индустрии гостеприимства посредников. Большие компании больше обращаются в Веб для организации поездок собственных служащих. Financial Times опубликовала данные о том, что компания Thomson Electronic от 35 до 45 % туристических поездок бронирует через Веб. Это позволило на Глава 11. Каналы распределения товаров и услуг индустрии гостеприимства 10 % понизить цена дизайна билетов и высвободить существенное время работы секретарей и админов.

Компания Best Western получает 72 % клиентов, которые не прибегают к услугам турагентов.

Большие гостиничные цепочки Marriott, Hilton, Hyatt, Sheraton уже Глава 11. Каналы распределения товаров и услуг индустрии гостеприимства издавна ощутили положительное воздействие Веба, ведь его юзеры в большинстве случаев обращаются к известным гостиничным маркам. Около 40 % всех проведенных через Веб бронирований приходится на гостиницы, входящие в известные цепочки.

Собственная страница в Вебе может копить Глава 11. Каналы распределения товаров и услуг индустрии гостеприимства статистику по юзерам, демонстрируя, какие разделы гостиничного веб-сайта посещаются в большинстве случаев, в какое время денька, какие услуги гостиницы пользуются большим спросом, географическое описание юзера и т.д.

Компании — обладатели ресторанов Глава 11. Каналы распределения товаров и услуг индустрии гостеприимства употребляют Веб как канал рассредотачивания. Диалоговые системы заказа позволяют пиццериям и ресторанам оперативно принимать заказы, обрабатывать их и делать, а клиентам, в свою очередь, получать нужную информацию по расчету Глава 11. Каналы распределения товаров и услуг индустрии гостеприимства цены блюда, включая доставку, по заглавиям ресторанов и по видам пищи, о меню, включая цветные фото блюд.

Туристические агентства и туроператоры также делают свои веб-сайты в Вебе, где клиенты могут бросить запрос на информацию Глава 11. Каналы распределения товаров и услуг индустрии гостеприимства по определенному направлению, передать просьбу выслать брошюру и материалы, что позволяет агентам сосредоточиться на сложных маршрутах, эксклюзивных, особых заказах и дорогостоящих направлениях. В текущее время аудитория русских юзеров обхватывает Глава 11. Каналы распределения товаров и услуг индустрии гостеприимства более 2 млн, и российским туристическим фирмам есть с кем разговаривать и на кого рассчитывать собственный продукт.

Русские туристические компании довольно стремительно сориентировались и сообразили все выгоды использования Веба. Многие большие туроператорские туристические Глава 11. Каналы распределения товаров и услуг индустрии гостеприимства компании, такие как ВАО «Интурист», уже сделали виртуальные магазины, где можно не только лишь приобрести заинтересовавшую выставленную на продажу поездку, да и выполнить подготовительный заказ, также без помощи других скомпоновать тур из имеющихся Глава 11. Каналы распределения товаров и услуг индустрии гостеприимства в магазине компонент. Такие компании, как «Natalie Tours», «DixiTour», «KMP Group», «Нева», «Зевс Трэвел», «DSBW» и другие интенсивно продают свои продукты через веб-сайты, используя Всемирную сеть.

Туристические компании, специализирующиеся реализацией поездок в Глава 11. Каналы распределения товаров и услуг индустрии гостеприимства Египет и Турцию, были одними из первых, кто сообразил полезность постоянного и оперативного обновления инфы на собственных веб-сайтах. При всем этом выяснилась ровная зависимость динамики реализации поездок от динамики Глава 11. Каналы распределения товаров и услуг индустрии гостеприимства обновления инфы на веб-сайтах.

Системы бронирования, кроме сотворения собственных веб-сайтов в Вебе, предлагают услуги Интернет-провайдеров на очень симпатичных критериях и по прибыльным ценам. Аналитики предвещают, что в скором будущем юзеры Глава 11. Каналы распределения товаров и услуг индустрии гостеприимства будут больше обращаться к тем веб-сайтам, где более много представлены способности всеохватывающего бронирования поездки и симпатичным образом преподнесены услуги. Потому уже сейчас можно представить, что будущее за большими спец туристическими веб Глава 11. Каналы распределения товаров и услуг индустрии гостеприимства-сайтами. Беря во внимание, что аудитория, которая обращается к услугам Веба, юная — в среднем их возраст находится в спектре от 23 до 33 лет (для русских людей), то перспективы развития этого вида услуг обнадеживающие и Глава 11. Каналы распределения товаров и услуг индустрии гостеприимства будут в предстоящем все более совершенствоваться. Данный факт подтверждается инвестициями, осуществляющимися ведущими глобальными гостиничными корпорациями, уже присутствующими на русском рынке, также проявляющими энтузиазм к нему, и русскими компаниями, работающими в русском Глава 11. Каналы распределения товаров и услуг индустрии гостеприимства туристическом бизнесе. В текущее время ведутся разработки более комфортных для юзера симпатичных и информативных веб-сайтов для того, чтоб еще более расположить аудиторию к поиску и бронированию гостиниц через Веб, также для разработки двухстороннего Глава 11. Каналы распределения товаров и услуг индустрии гостеприимства интерфейса с своими системами центрального бронирования для организации автоматического конфигурации количества номеров, выделенных на свободную продажу (рис. 11.2).

Не считая того, росту аудитории Веба будет содействовать предстоящее повышение хозяев компов, так Глава 11. Каналы распределения товаров и услуг индустрии гостеприимства как продолжают падать цены на аппаратуру, также на аренду времени и каналов выхода в Веб.




Рис. 11.2. Схема бронирования гостиницы через Веб


По данным маркетинговой компании «Аримсофт», проводящей маркетинговые кампании в Вебе, уже в 2000 г Глава 11. Каналы распределения товаров и услуг индустрии гостеприимства. отмечалось до 500 бронирований в неделю, каждое на 2—3 человека. Еще примерно 10 юзеров, обнаружив на веб-сайте информацию по подходящему туру и узнав координаты туристического агентства, предпочитали по старинке связаться по телефону Глава 11. Каналы распределения товаров и услуг индустрии гостеприимства. И хотя туристические компании через Веб получают в среднем по 5—20 реальных заказов в неделю, число веб-сайтов равномерно вырастает, и эта тенденция будет длиться. Во всяком случае, на Западе соотношение проданных черед Глава 11. Каналы распределения товаров и услуг индустрии гостеприимства Веб авиабилетов и туристических пакетов составляет 3:1.

По прогнозам аналитического обозрения, размещенного в издании «The Economist», к 2003 г. продажа туристических услуг через Веб достигнет 22 миллиардов. долл., что составит 12 % каждогоднего оборота всей мировой туристической Глава 11. Каналы распределения товаров и услуг индустрии гостеприимства отрасли.

^ Поведенческие системы каналов сбыта

Каналы распространения — это больше, чем обыкновенные объединения компаний, связанных разными потоками. Это сложные поведенческие системы, в каких люди и компании ведут взаимодействие для выполнения собственных целей. Любой из участников Глава 11. Каналы распределения товаров и услуг индустрии гостеприимства канала играет свою роль и практикуется в выполнении той либо другой функции. Личный фуррор каждого участника канала находится в зависимости от общего результата всех его участников. В безупречной структуре канала сбыта Глава 11. Каналы распределения товаров и услуг индустрии гостеприимства все его участники должны работать вкупе и согласованно, они должны осознавать и принимать свои роли, координировать цели и деяния, проявлять сотрудничество в достижении главных целей.

Но в действительности участники канала сбыта, обычно, заинтересованы в Глава 11. Каналы распределения товаров и услуг индустрии гостеприимства реализации собственных собственных короткосрочных интересов и целей и озабочены состоянием их дел с фирмами, расположенными поближе всего к ним по сбытовой цепочке. Чаше всего они действуют сами по для себя Глава 11. Каналы распределения товаров и услуг индустрии гостеприимства, руководствуясь только своими интересами. Достижение полных целей канала сбыта часто приводит к противоречию поставленных личных целей отдельной компании. Обычно, участники канала не соглашаются на отведенные им роли, что приводит к конфликту снутри канала.

Есть два Глава 11. Каналы распределения товаров и услуг индустрии гостеприимства типа конфликтов:

горизонтальный конфликт, т.е. конфликт меж фирмами на одном и том же уровне канала сбыта;

вертикальный конфликт, т.е. конфликт меж разными уровнями 1-го канала сбыта.

Так, в 1999 г. Волжское Глава 11. Каналы распределения товаров и услуг индустрии гостеприимства пароходство АО «Волга-Флот» установило очень высочайшие ставки фрахта на круизные суда, также выдвинуло ряд жестких критерий их аренды по навигационным срокам, предоплате, аннуляции договоров и другое. Ответная реакция участников канала сбыта Глава 11. Каналы распределения товаров и услуг индустрии гостеприимства была немедленной, фрахтовые конторы не стали подписывать договоры на фрахт судов Волжского пароходства. Навигации 1999 г. угрожал срыв. Противоборство, длившееся практически до открытия навигации, завершилось полной победой фрахтователей. Судовладельцы полностью поняли силу других Глава 11. Каналы распределения товаров и услуг индустрии гостеприимства представителей рынка речных круизов, участвующих в каналах сбыта.

Некие конфликты в канале сбыта могут принимать форму здоровой конкуренции, без которой канал становится пассивным и нетворческим. В большинстве случаев конфликты вредят всей сбытовой Глава 11. Каналы распределения товаров и услуг индустрии гостеприимства цепочке. Для того, чтоб в целом канал работал отлично, должна быть определена роль каждого участника канала, а конфликт погашен и урегулирован в самом начале его появления.

Сотрудничество, рассредотачивание ролей Глава 11. Каналы распределения товаров и услуг индустрии гостеприимства и управление конфликтами может быть обеспечено только сильным управлением. Вот поэтому в последние годы появились новые типы организаций каналов сбыта, обеспечивающих сильное лидерство и наилучшую работу канала.


glava-11-chelovek-i-drugie-lyudi-jo-godefroid-les-chemins-de-la-psychologie.html
glava-11-crush-itwhy-now-is-the-time-to.html
glava-11-den-simmons.html